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爱鲜蜂COO刘爽:生鲜,够快才能赢!

时间:2019-09-29

[ 导读 ] 爱鲜蜂刘爽认为:1.消费环境的变化引发消费升级,人们越来越需要随时随地随意,省事省心的消费;2.我国的生鲜市场的现状是存量巨大、增量不低,但是又很落后;3.爱鲜蜂的四个标签:地理位置、品类丰富、一小时闪送达和社区经济。

5月21日,由主办的“社区行业沙龙-生·活”在左岸公社Wepec创业酒吧顺利举行。本次社区沙龙邀请了管家帮董事长傅彦生、爱鲜蜂COO刘爽、e袋洗CEO陆文勇、天图资本合伙人汤志敏、59storeCEO周坤鹏、迭代资本合伙人周响东、好狗狗CEO刘志雄、家生活创始人兼CEO王斌、修哪儿董事长杨一萌、专栏作者王三暖、副总裁李双等11位社区领域企业负责人及VC代表做了精彩分享。

下面是爱鲜蜂COO刘爽演讲要点:

1) 人们生活压力大,生活节奏快,生活品质提高等消费环境的变化引发消费升级,人们越来越需要随时随地随意,省事省心的消费。

2) 我国的生鲜市场的现状是存量巨大、增量不低,但是又很落后。

3) 爱鲜蜂的四个标签,第一个是基于地理位置,第二个是品类丰富,第三个是基于一小时的闪送达,第四个是基于社区经济。爱鲜蜂模式不能盲目扩张,要聚焦重点城市做盈利。

以下是演讲实录:(有删减)

刘爽:大家好!在讲之前给大家讲一个段子。昨天下午我跟一个女同事说事,我手搭在椅背上,她要起来的时候,她说你压到我头发了,我说好久没听过这句话了。创业其实很苦逼,我这五年都在创业公司,做过电商、做过互联网金融,现在做社区O2O卖水果。

    每次我都以为见怪不怪了,结果发现都有新鲜的事。比如去年夏天的时候周总来找我,飞机晚点,11点来了,他说住机场附近,第二天早上五点要飞回去。社区这块很累。接下来我们探讨很累很重的问题。

    首先回顾一下消费者购买生鲜产品的场景演变,八九十年代在菜市场买,九十年代到2000年在超市买,分类清楚,而且品质更高。之后出现了生鲜电商,一些年轻人去网店买生鲜,因为店里品类更多。贯穿了一个特点,越来越集中。这个很多电商的特点,用集中打分散,像京东用两百个仓打败了两百家批发店。但是为什么没有爆发起来?有可能这个行业特性决定了集中并不是最好的模式,可能分散才是最好的模式。为什么?一会儿会讲到。

    这几年消费升级,但实际上脱离了整个社会的生活和消费环境的变化讲消费升级无疑是空中楼阁。我们讲消费升级之前,要看看生活和消费发生了哪些变化。

    第一生活压力大,大家都有体会,职场要打拼、加班,生活中面临各种各样的压力。生活压力大的情况下,变得忙而且懒,因为大量时间和精力被占用了。

    其次生活节奏快,我们时间会越来越分散,没有时间放在某一个方面,甚至在马桶上的时候还要发发微信。

    第三点生活品质提高,所有人都有对美好生活的向往,大家需要更多更好的商品。

    消费升级是为了随时随地随意,省事省心的需求。

    我们来看一看我们的社区生鲜领域现状。整个社会的例子,中国和其他发达国家,韩国、日本、美国差不多的,甚至还要更高一些。社区便利占了万亿当中的40%。但是我们可以看到相比发达国家,中国的社区的坪效比例,流转能力比较差。

    再看增量,虽然有二十多万亿的市场,但还能够保持每年相应的增长率,美国的增长率是5%,中国在10%以上。

    总结来看,是个什么样的情况?存量巨大、增量不低但是又很原始落后的市场。那么有什么样的机会?

    我们具体看一看,这是来自易观的数据,两个现象,第一个现象跟其他国家一样,生鲜电商崛起晚于大电商十年。全球市场下哪个国家电商最发达?韩国、美国、中国,2009年我代表京东去考察韩国电商市场,那时候我们问他们什么品类?他们说生鲜类火起来,那是2009年韩国生鲜覆盖超过12%的时候,过了两三年,美国开始开拓生鲜品类。在时间节点上都是一样的。

    第二个现象,看看增长率,已经下降到60%,和大电商不一样,大电商连续几年增长率都是百分之百,我们认为有可能是因为生鲜是集中的方式,和线下超市业态比并没有什么优势。

    只有分散才有可能快,我们看看爱鲜蜂是怎么做的。

    如果给爱鲜蜂打上四个标签,第一个是基于地理位置,第二个是品类丰富,第三个是基于一小时的闪送达,第四个是基于社区经济。

    我们是围绕消费升级产生的新需求,第一个是核心需求,我们追求精选,到顶级也就是两千个,就是你急需的。第二个是及时。以一个数据来举例,所有电商都是周五下单率比较低。我们反过来了,我们周末定单是高峰,提供即时性需求满足而且时间是可预见的,我能够提供一小时送达能力,我们的定单高峰和电商是反着来的。第三是场景需求,我们每个时段商品不一样,白天是水果、酸奶、饮料,中午和下班时段,商品又不一样,开始变成了加班所需要的,比如方便面、面包占的比较多。到了九点以后,我们定单产品又开始变了,变成熟食等等加餐场景。我们的场景化是特别重的。

    我们把最好的商品送到您的手中。

    看一下商品,我主要讲生鲜,我们的生鲜分两部分,70%到80%走精选体系,像新农贸这样的比较大的供应商,还有20%到30%是爆品,来自于产地和海外直产,比如说去年最好的一款,我们包下了它的产地,我一定找到产地最好的土地,包量。也包过一些,比如说火龙果,真正好的火龙果是越南的。比如说猕猴桃,猕猴桃是几百年前从中国引到新西兰,但是新西兰的猕猴桃比中国的好吃。我一定找到最好的源头。

    再说物流,有一个很大的不同,电商的情况是什么?仓库端做集约,配送端做分散,我们反过来,我们在仓库端做分散。为什么?我解决两个问题,我的配送是集中的。电商来讲找快递送没问题,生鲜电商是需要冷链的,如果每个都配冷链,成本非常高。所以节约冷链成本。第二时效上,不像图书不像3C,生鲜搁一周就成烂泥了,所以说这个是巨大的成本。所以我们是反其道而行之,我每单成本低很多。

    到了店以后,在我定单配送的时候很短,我整个履约成本足够低,一寸近一寸金。

    第二是损耗成本,一端是仓内损耗,一端是物流成本。我有社区店,我送到店的货是线上线下一起卖的。要中转,我周转比较高,同时物流损耗,第一端是冷链车送的,这个本身服务是足够短的,也抵消了损耗,也是一寸近一寸金一寸鲜。

    我如何能做到一小时闪送,因为末端店很近,可以低成本做这件事。同时最大的好处是解决售后服务问题。举两个例子,我在我们公司管客服,所有电商客服投诉率多少,电商做得最好的是8%,超过8%是体系出问题了,把所有的检查一遍。京东是多少?曾经到过20%、30%。我到了爱鲜蜂发现,为什么这个比例很低。我们做得比亚马逊还好吗?第二个指标,叫做24小时解决率,退货换货。我们公司客服的指标是两个小时解决率。为什么?是因为我的店离你足够近。有问题可以在一个小时内完成退换。很多服务能力是在末端做的。服务端受不到服务压力。这是我们的优势。看起来分散比集中好。但是它需要密度的支撑,如果密度不够,就不行。爱鲜蜂的这种模式在关键节点上很“重”,必然不能盲目扩张,首先聚焦在典型的、重点城市上,把它打透,覆盖率做足,覆盖率密度做上来,才能让关系合理化,实现盈利。

    总结一下,对于消费者我们的优点是什么?随时、随地,随意。在内部系统有两张表,第一个图叫做店随人走,怎么开拓站点?依据消费者打开我的APP的时候能够响应,如果打开这个说没有开通,就有了服务需求,一段时间以后服务需求高了就开个店。第二是货随人走,我们会看到每个地方买的是什么样的商品,能够帮助消费者,把这个货调到这个地方,帮助我们自己让库存最小化、最合理化、让出货最精准化。

    这个就是讲的随时随地随意。

    第二怎么满足供应商的,我们做什么呢?大家知道我们没有做之前,很多品牌没有下到社区,除非线下配送极其强大,这有一个断层。所以说有了我们这个通路,我们能够帮助更多没有下社区的品牌下进去。

    举一个例子,有一个新品牌,他选择跟我们合作,所有对外广告都写得买东西到爱鲜蜂,我们帮助他去推,把量做起来以后,再跟其他的谈。这是我们能够帮厂商做的。第二帮他做好反馈,因为我们在末端,举一个酸奶的例子,它有两个口味,同样的货偏甜的口味卖的是另一个的三倍。我们和厂商沟通,厂商调整数量,多给我们做偏甜的口味,这是我们帮供应商做的事。

    第三个是帮合作社区店做的,它处于末端,能够拿到品牌,价格并不好。我们帮它引入更多品类、更好的品牌,我们帮他增加了收入,下次卖掉的也多了,第三帮他做进销存,帮他做店铺陈列,他学了这些东西,线下也提高了。这是我们在价值链上对于消费者、对于供应商,我们都提供这样的价值。这是一个新通路。

    最后秀一下肌肉,过去一年里我们达到10万单,合作上万家店,得到了资本青睐,获得四轮投资,包括腾讯、天图、红杉。

    总结一下,我个人对O2O有几个观点,第一个观点,不光O2O,大的电商、团购都进行了大量的没有意义的浪费投入,所有人都要做地推、做广告,其实这是没有意义的。国内的美团也好,都是帮传统的商业进行改造、项目升级,他们去赚钱,而不是自己凭空造出来的东西。而爱鲜蜂不一样,我们帮忙你提升效率,帮助你赚钱。

    第二,你帮他你要从中能赚钱,如果只是从线上把他请上来,或者买流量,你一定从这个链条能受益、能赚钱。

    第三,跟我们内部说的最多的三句话,第一句话,不要以用户体验为名来掩盖能力的不足。现在很多做O2O的也好,以前没有做过电商,就说用户体验。我不是说不好,你对他服务成本是可以的,业务没有那么强大。京东自建物流,上午下单、下午达,我为这个增加成本。现在很多企业成本是不合理的,核心业务没有那么强大。

    第二句话,我们要关心内源式增长,很多公司是全靠补贴。你不补贴的时候、不买流量的时候还有没有增长。只要在我们公司,我们去做调整,再把补贴降低70%、80%以后还能保持增长,我们这个模式是可以的。而不像很多公司说自己十万单,补贴一停补贴没有了。要内源式增长。

    最后一个锁住指标,销售额、费用这个机构指标,要看过程指标,你的客单价、你的留存、你的APP,把二级指标做好了一定能做漂亮的一级指标。

    以上是我和大家的分享,谢谢大家!

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