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它用社交力量把清库存做成一个基础产业

时间:2019-07-19

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库存电商的出现,为受库存之扰的企业提供了一个新的出口。

库存电商市场已经走上台前。根据国家统计局公布的一组数据:2018年1—4月,中国供给侧工业产成品库存总额达40189亿。这些成品库存无法有效地转化为消费端的利润,压缩了企业现金流,成为行业前进的阻力。库存电商的出现,为受库存之扰的企业提供了一个新的出口。


“大清仓App”是库存电商平台的新军,自2019年4月中旬正式上线以来,首月销售额即破5000万,刷新了电商上线首月交易额最高的记录,并成功入选”2019亿邦生猛社交电商top 50榜单“。带着对库存电商行业及大清仓平台的好奇,亿邦动力与大清仓创始人许涛芳进行了交流,整理如下,以馈读者。


理解库存


什么是库存电商?根据某咨询机构的定义,库存电商是指上游链接品牌方或代理商库存数据和资源,借助线上交易平台,下游直接或间接触达C端消费者,提供库存商品交易和相关服务,以清理库存,处理尾货的商业模式。


基于“库存电商”的定义,第二个问题来了:对于库存电商来说,什么是库存?


ERP管理模式中对库存的定义是: “以支持生产,维护,操作和客户服务为目的而存储的各种物料,包括原材料和在制品,维修件和生产消耗品,成品和备件等”。有业内人士认为,从广义上看,库存就是“具有经济价值的任何物品的停滞与储藏,是供将来使用的所有闲置资源。


长久以来,行业对库存电商所经营的库存理解主要是品牌或工厂的库存尾货/滞销品。但在许涛芳看来,只要原材料做成成品、进到仓库、还未出库的商品皆为库存,而不仅仅是尾货这个狭隘的定义。许涛芳表示,通过S2b2C的手段帮助企业解决库存问题,实质上就是在帮企业解决销售问题和周转问题,而大清仓就是一个为实体品牌快速回笼资金的加速器。


不可否认,尾货/滞销品库存一直以来都是品牌企业的难题。由于传统零售下期货制的生产模式,尾货库存的产生几乎无可避免。有制造业从业者向亿邦动力透露,一个品牌今年就要开始生产明年卖的商品,但明年能卖多少件单款商品的数字基本要靠上期销售状况和经验去“蒙”出来。假设对单品预期很好,但产品生产出来后没有达到预期,就产生了库存,这种库存在财务叫做库存跌价,全都要被计做负数。在服装行业,由于潮流趋势越来越难以预估,期货制的生产方式造成了更严重的滞销款积压。因此,成品库存成为目前大部分库存电商平台上的主要货源。


以往的库存分销行业,由于供应链体系不健全,大部分品牌方处理库存都是以低价形式交给批发商。如此,不仅品牌价值因为特价渠道被稀释,也会导致假货、串货等乱象,破坏企业的价格体系。因此,很多品牌宁愿选择堆积乃至回购库存,这就导致了海量库存积压以及资金流紧张的状况。


除了库存积压,库存的高周转率也是企业追求的方向。据了解,优衣库平均库存的周转天数是83.72天,而中国服饰企业的平均库存周转天数超过150天,这也使得优衣库始终能获得正向现金流及业绩增长。(2019上半年营业额同比增长6.8%)


基于对库存运营的需求,品牌方对于库存电商平台的诉求可谓简单明晰:既要能让库存快速周转, 又不能影响自有价格体系和品牌形象,同时确保较短的回款周期以保持现金流。


而对于库存电商平台而言,仅靠尾货和临期商品很难满足日益增长的代购需求。临期商品的周期数量,也属于不可控因素。在C2M的趋势下,未来电商将试着去除中间流通环节,使商品库存趋于“零”。因此,未来的库存压力或许不再是积压库存,而是供应链上游的过剩产能。库存电商平台也可能从一种销售渠道,转而成为指导工厂生产的“中介”,将消费者的需求实时分配给最适合的生产商,实现“零库存”。


大清仓的库存生意


据了解,大清仓的主业务依托S2b2C模式,上游打通品牌方的库存API,下游通过小b的私域流量消化库存。整个流程是:品牌大B提供库存表和样品即可众包分销(S)→小b安装APP一键转发即可卖货赚钱(b)→终端客户在相对信任的渠道以高性价比的价格购入商品(C)。


许涛芳向亿邦动力介绍道,与传统电商相比,大清仓的优势在于“双快”和“一全”。“一快”是指出货快、回款快,“一全:则指大清仓做的是全品类库存生意。品牌在提供货品时,大清仓会对所有的商品进行数字化处理,通过庞大的代购群体触达到4亿消费群体。代购只需要在每天近300个品牌的货源中,选择合适的商品转发到朋友圈中销售。平台代购向消费者售出商品之后在APP中下单,无需提前压货。


亿邦动力了解到,对于手上有货的商家, 大清仓会定制出全面包销库存的方案 , 商家满意后立即签订合同 , 在商品经过审核后即可销售。大清仓提供两种销售方式 , 第一种是入仓代销 , 由品牌方将货品存入实体特卖场 , 由大清仓协助完成分拣和发货;第二种是平台分销 , 库存在品牌方处 , 由品牌方完成货品分拣发货。此外,大清仓还提供战略合作及整货买断方案,后者直接购买整盘库存 , 商家无需担心货物的善后问题。


许涛芳向亿邦动力表示,与传统库存尾货电商相比,大清仓平台有着以下几个特点:


品牌方直接参与,保证了货品的品质与性价比;专业品控质检团队,排除了假货、劣质商品及不良商家;业第三方仓储配送团队,保障发货的时效性及安全性;专业摄影团队及资深文案编辑,可为代购挖掘商品的卖点优势,并保障发布图文的真实性与有效性。完善的代购规则,可以建立良好的市场环境。


除了滞销库存和库存周转效率,回款周期也是品牌关心的焦点。亿邦动力了解到,大清仓为入驻企业提供“T+1”的结款政策,对账完成后隔日即可获得货款,让企业快速获得现金流。许涛芳向亿邦动力透露,“T+1”的结款政策针对实体品牌厂家的痛点定制,大清仓也因此得以迅速聚集大量的品牌供应商。在2019亿邦社交电商大会上,钟鼎资本合伙人孙艳华曾提出 “起盘靠流量,生死供应链”的说法。从这个角度来看,“T+1”的结款政策也能在供应链侧获得相当的优势。


在许涛芳看来,大清仓采用社交电商帮助企业清库存的模式,既能提高品牌商的库存周转效率,也照顾到小b端人群的经营痛点,同时也迎合了低线城市人群消费升级的需求没,称得上一举三得。


有意思的是,除了通过小b分销,大清仓在新式营销上还有着更多的玩法。许涛芳向亿邦动力透露,大清仓已经全面打通各种内容渠道,在通过代购分销的基本盘外,大清仓渠道中的“跳楼价”库存商品也广泛地散入了微博等内容社区之中。


曾鸣曾在《智能商业十讲》中指出S2b2C的核心。在曾鸣看来,S端不能仅仅提供产品,还必须基于对上游供应链的整合,为小b端提供增值服务,才能帮助 b更好地服务C端用户,小b端由于规模和品牌的限制基本上都得不到好的供应链支持,这个服务的核心其实就是供应链管理能力的输出。库存电商作为将S2b2C模式跑通的赛道,成为曾鸣的设想在现实中的投影。大清仓们在供应链和营销侧的尝试,或许正是全面踏入S2b2C时代前的一点光亮。


站在对库存定义的新视阕下,大清仓能销售的“库存”本质上与社会总生产的增长息息相关。生产是没有尽头的,“库存”也即没有尽头,清库存则成为了可以长相存续的产业。从某种意义上来看,清库存似乎也有可能成为一种基础型产业。



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